म्युच्युअल फंड विक्रेत्यांचा यापुढे व्यवसाय बंद पडेल का? अशी भीती व्यक्त करणारे पुष्कळसे ई-मेल माझ्या अर्थवृत्तान्तमधील १७ ऑक्टोबरच्या लेखावर आले. तर खेडय़ातील गुंतवणूकदारांची भीती अजूनच वेगळी आहे. कोकणातील पाचल गावातले एक शिक्षक गजानन पळसुले देसाई विचारतात, आमच्या पंचक्रोशीत म्युच्युअल फंड विक्रेतेच नाहीत, तर गुंतवणूक सल्लागार कोठून येणार! आम्ही रत्नागिरीच्या म्युच्युअल फंड विक्रेत्याशी बोलून गुंतवणूक करतो. तोच आमचा सल्लागार. आम्हाला सल्ला योग्य व फुकट मिळत असेल तर सेबीला हे बंद करण्याची काय घाई आहे? यासाठी पर्यायी व्यवस्था सेबीने करावयास नको का? गजानन राव, तुमचे म्हणणे बरोबर आहे. आपण आपली सूचना सेबीला लिहून कळवा. पत्र मराठीत लिहिलेत तरी चालेल. सेबीला भरपूर पत्रे मराठीत गेली तर सेबीची वेबसाइट गुजराती व इतर भाषांप्रमाणे मराठीतही चालू होईल. (आज ती मराठीत नाही!) ‘लोकसत्ता’चे एक नियमित वाचक प्रकाश ठक्कर सांगतात की, ‘म्युच्युअल फंड एजंट म्हणून ते सेबीला पत्र लिहू शकत नाहीत.’ त्यांचे मुद्दे त्यांनी त्यांच्या असोसिएशनमार्फत मांडावेत, असे सेबी सांगते. म्हणून त्यांनी मला पत्र पाठवले. त्यांचे म्हणणे असे की, सल्लागार म्युच्युअल फंडाच्या अर्जावर आपला आरआयए नंबर टाकून (एजंटच्या जागी) अर्ज सादर करू शकतो. म्हणजे त्या सल्लागाराला दलाली मिळाली नाही तरी कॅम्स आणि काव्‍‌र्ही या संस्थांकडून गुंतवणूकदाराची माहिती (फिड्स) मिळत राहते. याचा परिणाम यापुढे असा होऊ शकतो की, समजा एखाद्या सल्लागाराकडून एखाद्या म्युच्युअल फंड संस्थेस मोठा व्यवसाय मिळाला तर त्याला ती संस्था कमिशन देणार नाही, परंतु सिंगापूरची ट्रिप घडवून आणेल.’’ प्रकाशजी, आपले म्हणणे शंभर टक्के बरोबर आहे. असे होऊ शकते. असे होऊ नये, यासाठी हा अर्ज डायरेक्ट म्हणून जाणे आवश्यक आहे. आपण या देशाचे नागरिक म्हणून (व्यक्तिगत पातळीवर, एजंट म्हणून नव्हे) हा मुद्दा सेबीच्या निदर्शनास आणा. कल्याणहून राजेश जोशी सांगतात की, ‘सेबी सल्लागार बनण्यासाठी मागे लागली आहे तर त्यांनी एक सर्वेक्षण करावे, सेबी आणि रिझव्‍‌र्ह बँक यांसारख्या नियंत्रकाच्या ऑफिसमधील किती व्यक्ती फी देऊन सल्ला घेतात किंवा घेण्यास तयार आहेत? त्यांच्या ऑफिसमधले सुशिक्षित लोक तयार नसतील तर आमच्या मागे सल्लागार बना म्हणून का लागता?’ जोशीसाहेब, आपले म्हणणे बरोबर आहे. आज गुंतवणूकदारांना बरे नसल्यास डॉक्टरकडे जावे लागते. त्याच्या सल्ल्यासाठी फी द्यावी लागते. कोर्टात जावे लागले तर वकील लागतो. त्याला फी द्यावी लागते हे समजते, परंतु माझेच पैसे मी गुंतवणार. त्यासाठी सल्ला कशाला? मला समजते की? आणि त्याची फी कशाला द्या? ही वृत्ती असते. अमेरिकन अर्थतज्ज्ञ फ्रँक नाईट यांनी आपल्या ‘रिस्क अन्सर्टन्टी अ‍ॅण्ड प्रॉफिट’ या पुस्तकात म्हटले आहे की, सामान्य माणसास जोखीम (रिस्क) आणि अनिश्चितता (अन्सर्टन्टी) यातील फरक समजत नाही. जोखमीचा अंदाज घेता येतो, मोजता येते. त्याचा विमा उतवरता येतो, नियोजन / व्यवस्थापन करता येते. अनिश्चितता ही त्सुनामीसारखी असते. (पाचशे आणि हजारच्या नोटा रद्द होणे ही त्सुनामी आहे.) त्याचे नियोजन करता येत नाही किंवा नुकसान भरपाईसाठी विमा उतरवता येत नाही. प्रत्येक गुंतवणुकीत जोखीम आणि अनिश्चितता दोन्ही असतात. गुंतवणूक सल्लागार जोखीम नियोजन करू शकतो त्याची तो फी घेतो, परंतु अनिश्चितता कोणाच्याही हातात नाही. अनिश्चिततेमुळे होणाऱ्या नुकसानाससुद्धा सल्लागाराला जबाबदार धरले जाते. म्हणून फी देण्याची वृत्ती नसते. पराग सोनावणे विचारतात की, आज भारतात फक्त पाच हजार म्युच्युअल फंड विक्रेते आहेत, ज्यांचे वर्षांला उत्पन्न पाच लाखांपेक्षा जास्त आहे. मग फक्त त्यांच्यासाठी हे कडक नियम का? आज फक्त तीन ते चार टक्के भारतीय समभागांत किंवा इक्विटी म्युच्युअल फंडांत गुंतवणूक करतात. सचिन तेंडुलकरलासुद्धा शेवटच्या मॅचपर्यंत कोचची गरज वाटते. उद्या या पाच हजार एजंटनी धंदा बंद केला तर या तीन-चार टक्के लोकांना मार्गदर्शन कोण करणार? मग सरकारी बँका लॉकर हवा असेल तर म्युच्युअल फंडाची एसआयपी गळ्यात मारतील किंवा खासगी बँका तीन वर्षांचे डिपॉझिट सांगून करबचत योजना (ईएलएसएस) गळ्यात मारतील. परागजी, त्या पाच हजार एजंटनी धंदा बंद करणे सेबीला अभिप्रेत नाही, तर तुम्ही स्वत:ला आजच्या काळानुसार अद्ययावत करा. म्हणजे गुंतवणूकदारांस तुम्ही अजून चांगली सेवा देऊ शकाल. एका एजंटने विचारले आहे की, सेबी एजंटना दोष देते, पण गुंतवणूकदारांची वृत्ती तपासण्याचा प्रयत्न कधी करते का? आज बाजारात तेजी आली की इक्विटी म्युच्युअल फंडात सध्या गुंतवू नका म्हटले तरी ऐकत नाहीत आणि मंदीत संधी आहे म्हटले तर आता नको म्हणतात. नुकसान झाले तर आम्ही जबाबदार, फायदा झाला तर त्यांचे नशीब? ही परिस्थिती बदलण्यासाठी गुंतवणूकदारांस शिकवावे लागेल आणि त्यांना शिकवण्यासाठी आपल्याला अभ्यास करावा लागेल. पुष्कळ म्युच्युअल फंड विक्रेत्यांना असे वाटते आहे की, आपला व्यवसाय आता बंद पडणार, परंतु असे होईल, असे मला वाटत नाही. मला वाटते, यापुढे तीन प्रकारे हा व्यवसाय असेल. १. म्युच्युअल फंड विक्रेते, २. गुंतवणूक सल्लागार, ३. दोन्ही व्यवसाय दोन स्वतंत्र कंपन्यांमार्फत करणारे. आज म्युच्युअल फंड विक्रेते आहेत त्यांचा व्यवसाय बंद होणे शक्य नाही. औषधांच्या दुकानात आज औषधशास्त्राचा अभ्यास केलेला माणूस (फार्मासिस्ट) लागतो. पूर्वी तो आवश्यक नव्हता. नंतर सरकारने तो बंधनकारक केला. म्हणून औषधविक्री दुकाने बंद झाली नाहीत. ऑनलाइन विक्रेते आले म्हणून किराणआ दुकाने बंद झाली नाहीत. त्याचप्रमाणे म्युच्युअल फंड विक्रेत्यांना म्युच्यअल फंडाच्या बरोबरीनेच आयुर्विमा, आरोग्य विमा, घरकर्ज व इतर कर्जासाठी वित्तसंस्थांबरोबर संलग्नता यांसारख्या योजना विकता येतील. ही एक मोठी संधी असेल. जे म्युच्युअल फंड विक्रेते नवीन अभ्यासक्रम शिकून सल्लागार म्हणून काम पाहू लागतील, त्यांना त्या क्षेत्रात प्रचंड संधी असतील. कारण आज सल्लागार म्हणून भारतभर फक्त पाचशे व्यक्ती किंवा संस्था आहेत. म्हणून आज या व्यवसायात स्पर्धा नाही. सेबीचे पूर्वीचे अध्यक्ष दामोदरन म्हणाले होते, ‘भारताच्या मोठय़ा लोकसंख्येसाठी कमीत कमी एक लाख गुंतवणूक सल्लागारांची गरज आहे.’ आज भारतात इतक्या वर्षांनंतरसुद्धा कंपनी सेक्रेटरी, सनदी लेखपाल यांसारख्या सल्लागारांची संख्या (प्रॅक्टिसिंग) एक लाखाहून कमी असेल. यातील तिसरा प्रकार सेबीचे सर्व नियम काटेकोरपणे पाळून दोन स्वतंत्र संस्थांमार्फत सल्लागार आणि म्युच्युअल फंड व इतर योजनांचे विक्रेते म्हणून काम पाहणारे असतील. आज जे म्युच्युअल फंड विक्रेते पन्नास कोटींच्या ग्राहकांच्या गुंतवणुकांचे व्यवहार पाहत आहेत, ते विक्रेते म्हणून व्यवहार पूर्णपणे बंद करू शकत नाहीत. असे काही जण दोन्ही व्यवसाय चालू ठेवतील. आज सर्व म्युच्युअल फंड विक्रेत्यांच्या मनात एक शल्य किंवा अपमानाची भावना आहे की कालपर्यंत आम्हाला म्युच्युअल फंड सल्लागार म्हटले जात असे, आता आपल्याला म्युच्युअल फंड विक्रेता म्हटले जाणार. यावर मी एका आठशे कोटी रुपयांच्या गुंतवणुकीचे व्यवहार पाहणाऱ्या मोठय़ा दलालास विचारले. तो म्हणाला, लोक मला माझ्या नावाने ओळखतात. सेबी मला सल्लागार म्हणते का विक्रेता याच्याशी त्यांचे आणि माझेही काही देणे-घेणे नाही. उद्या सेबीने अजून काही नाव दिले, तरी हरकत नाही. म्हणून आज या व्यवसायात जे आहेत त्यांनी अभिमानाने ‘मी म्युच्युअल फंड विक्रेता आहे’ असे म्हणावे. कमीपणा वाटायचे काहीच कारण नाही. म्युच्युअल फंडात गुंतवणूक करणे हा विचार अजूनही खेडोपाडी पोहोचलेला नाही. खासगी बँकांना खेडय़ात जाण्यात स्वारस्य नाही. म्हणून वैयक्तिक स्वरूपात दलाली करणाऱ्यांना या क्षेत्रात प्रचंड संधी आहे. निल्सन ग्रुपद्वारा एक सर्वेक्षण करण्यात आले. त्यानुसार मोठे उद्यमशील, जोखीम क्षमता असलेले गुंतवणूकदार (एचएनआय) बँकांच्या ‘रिलेशनशिप मॅनेजर’पेक्षा वैयक्तिक गुंतवणूक दलालास प्राधान्य देतात. तसेच अतिसुरक्षिततेच्या नावाखाली आयुर्विमा प्रतिनिधी जोपर्यंत चार टक्के परतव्याच्या योजना ग्राहकाच्या गळ्यात मारत राहतील तोपर्यंत म्युच्युअल फंड प्रतिनिधीच्या व्यवसायास मरण नाही. पाचशे-हजार रुपयांच्या नोटा रद्द झाल्या म्हणून शेअर बाजार बंद झाला नाही. किंवा म्युच्युअल फंडातील पैसे लोकांनी काढून घेतले नाहीत. याचे श्रेय सेबीला द्यावेच लागेल. नियंत्रकांना शिव्या घालणे सोपे असते. ते काळाच्या पुढे जाऊन नियम करतात म्हणून किंवा घोटाळा झाला तर, नियंत्रक झोपले होते का म्हणून! या दोन्हींत, काळाच्या पुढे राहून शिव्या खाणे बरे असते. नंतर लोक दुवा देतात. सेबीने आपल्या संकल्पित मसुद्यावर प्रतिक्रिया देण्याची मुदत ३० नोव्हेंबपर्यंत वाढवली आहे. आपल्या प्रतिक्रिया जरूर कळवा. मराठी म्युच्युअल फंड एजंटनी काय करावे? पुन्हा एकदा कार्ल रिचर्डस्ने सांगितले आहे ते सांगतो आणि त्यामध्ये माझ्या काही मुद्दय़ांची भर घालतो- १. आपल्या ग्राहकावर प्रेम करा - तुमच्या सद्भावनांना आर्थिक नियोजनाची एक्सेल शीट बनवा आणि निधीव्यवस्थापनाचा कॅलक्युलेटर बनवा. त्याच्यानेच तुमची विश्वासार्हता वाढेल. तुमचा निर्णय ग्राहकांच्या हिताचाच असेल हा ग्राहकांच्या मनात विश्वास निर्माण करा. २. ग्राहकाजवळ पैसा विषयावर चर्चा करा - आपल्या कॅलक्युलेटर आणि लॅपटॉपमधून बाहेर येऊन पैशाचे मूल्य काय? चांगल्या आणि वाईट परिस्थितीत तुम्ही पैशाचे निर्णय कसे घेता? मुलांना आर्थिक शिक्षण कसे देता? इ. यातून तुम्हाला ग्राहकाचा आर्थिक स्वभाव समजेल. ३. अल्फा, बीटा, स्टँडर्ड डेव्हिएशनसारखे मोठे-मोठे शब्दप्रयोग करून गुंतवणूकदार संभ्रमात पडतो. गुंतवणूकदारास समजेल अशा पद्धतीत चर्चा करा. गुंतवणुकीचे पर्याय साधे, सोपे निवडा. (स्ट्रक्चर्ड प्रॉडक्ट्स टाळा). ४. गुंतवणूक हा आर्थिक नियोजनाचा एक भाग बनवा. त्यात संपूर्ण कुटुंबाचा सहभाग असेल असे पाहा. या बरोबरीनेच खालील बाबी विचारांत घ्या.. * नवीन ग्राहक जोडा - आज खेडय़ातून या योजनांची माहिती नाही. खेडय़ातील व्यक्ती बँक किंवा पोष्टाच्या योजनांव्यतिरिक्त गुंतवणुकांबद्दल अनभिज्ञ असते. आपल्यामार्फत केली गेलेली गुंतवणूक शंभर कोटींपर्यंत जाईल असे उद्दिष्ट ठेवा. म्हणजे दलाली कितीही कमी झाली तरी उत्पन्न कमी होणार नाही. * परिस्थितीशी झगडय़ापेक्षा परिस्थितीनुसार बदलत जा - परिस्थितीशी जुळवून घेणारे टिकून राहतात. पूर्वी टांगेवाले होते. रिक्षा आल्यावर ते बंद पडले. आता ओला, उबेरपुढे रिक्षा हतबल होऊ लागतील. मोबाइल फोन आल्यावर टेलिफोन बूथ बंद पडू लागले. पूर्वी पोष्टाच्या योजना, आयुर्विमा व्यवसाय जोरात असे. नंतर कंपन्यांच्या ठेवी आल्या, आता म्युच्युअल फंड योजना आहेत. काळानुरूप आपल्या व्यवसायात बदल करा. पुढील काळात शेअर बाजारात व्यवहार होणाऱ्या म्युच्युअल फंडाचे दिवस असतील.(एक्स्चेंज ट्रेडेड फंड ) अजून पाच वर्षांत, त्याची तयारी आजपासून चालू करा. * नवीन तंत्रज्ञान आत्मसात करा - स्मार्ट फोन आणि आधारकार्ड याद्वारे भारतात गुंतवणूक क्षेत्रात फार मोठी क्रांती होणार आहे. संपूर्ण बँकिंग व आर्थिक क्षेत्रात बदल होणार आहेत. यासाठी नवीन तंत्रज्ञान आत्मसात करावेच लागेल. त्यादृष्टीने आजपासून म्युच्युअल फंडांच्या गुंतवणुकीसाठी मुंबई शेअर बाजार किंवा एमएफ युटिलिटीसारख्या माध्यमांची मदत घ्या. * हे माहितीचे युग आहे. ग्राहकाची जास्तीत जास्त माहिती मिळवा. त्याला आवडणारी पुस्तके, सिनेमा/नाटके, प्रवास, ट्रेकिंग, हॉटेल्स, सामाजिक आणि राजकीय विचारसरणी इ. उद्या कमिशन नाही मिळाले तरी या माहितीचा तुम्हास उपयोग होईल. एक उदाहरण सांगायचे झाल्यास गुगल (तुम्ही गुगलवर काय सर्च करता, हे पाहून) अशा प्रकारे माहितीचा वापर करून तुम्हाला दिसणाऱ्या जाहिराती निवडते. तुम्हाला गुगल सेवा फुकट देते आणि जाहिरातींचे उत्पन्न मिळवते. * सर्वात महत्त्वाचे- आपल्या व्यवसायावर नितांत विश्वास ठेवा. सायमन सिनेक यांनी म्हटल्याप्रमाणे तुम्ही हाच व्यवसाय का करता? इतर काही व्यवसाय का करत नाही हा प्रश्न स्वत:लाच विचारा. त्या ‘का’चे खरे उत्तर मिळेपर्यंत शांत बसू नका. माझ्यावर विश्वास ठेवा. या व्यवसायात पुढील १०-१५ वर्षे प्रचंड संधी आहेत. जयंत विद्वांस sebiregisteredadvisor@gmail.com (लेखक ‘सीएफपी’ पात्रताधारक आर्थिक नियोजनकार व सेबीद्वारा नोंदणीकृत गुंतवणूक सल्लागार आहेत.)
