यंदाचं अर्थशास्त्राचं नोबेल अमेरिकी अर्थतज्ज्ञ रिचर्ड थेलर यांना जाहीर झाल्यापासून मानसशास्त्राची अर्थशास्त्राशी सांगड घालणारी वर्तणुकीय अर्थशास्त्राची उपशाखा सध्या चांगलीच प्रकाशात आलेली आहे. एकोणिसाव्या शतकातले अर्थशास्त्रातले बरेचसे सिद्धांत हे आर्थिक निर्णय तर्कशुद्ध पद्धतीने घेतले जातात, या गृहीतकावर आधारलेले होते. ग्राहक, गुंतवणूकदार, उत्पादक वगरे आर्थिक घटक कुठलाही निर्णय घेताना फायद्या-तोटय़ाचा काटेकोर विचार करून आणि स्वत:चं हित कुठल्या निर्णयातून सर्वात जास्त राहील, ते जोखून निर्णय घेतात, असं मानलं जायचं. वर्तणुकीय अर्थशास्त्राने मात्र त्या गृहीतकाला छेद देत दाखवून दिलं की बहुसंख्य आर्थिक घटक तर्कबद्ध नसतात. निर्णयामागच्या फायद्या-तोटय़ाचा काटेकोर हिशेब मांडण्याची त्यांची कधी कुवत नसते तर कित्येकदा तसा इरादाही नसतो. बरेचसे निर्णय हे वरवरच्या विश्लेषणातून, मनात उमटणाऱ्या फायद्या-तोटय़ाच्या आभासी प्रतिमांमधून, भावनांमुळे डोळ्यांवर आलेल्या आभासकारक चष्म्यातून वा आळशीपणामुळे इतरांची केवळ री ओढण्यातून होत असतात! माणसं आर्थिक निर्णय कसे घेतात आणि त्यांच्या निर्णयप्रक्रियेत कुठल्या स्वरूपाचे कल आढळतात, याचा शोध वर्तणुकीय अर्थशास्त्रात वेगवेगळ्या प्रयोगांमधून घेतला जातो. त्या प्रयोगांमधली निरीक्षणं मार्मिक आहेत. उदाहरणार्थ, प्रयोगांमध्ये असं दिसून आलंय की एखादी रक्कम गमावण्याचं दु:ख हे बहुतेकांना तेवढीच रक्कम कमावण्याच्या आनंदापेक्षा जास्त प्रबळ भासतं. सहसा दीर्घकालीन परिणाम असणाऱ्या निर्णयांचा विचार करताना नजीककालीन परिणामांचाच माणसांवर जास्त प्रभाव असतो, दूरच्या परिणामांना ते कमी महत्त्वाचं मानतात, असंही दिसून आलंय. तसंच केवळ आपल्या आर्थिक लाभाचा आणि स्वहिताचाच विचार न करता अनेकदा माणसं आपले निर्णय हे न्याय्य आणि सामाजिक संकेतांना अनुसरून दिसावेत, या हेतूने वागून आपल्या आर्थिक लाभाची कमाल पातळी न गाठणारे निर्णय घेतात. पशांचा आणि गुंतवणुकीचा विचार करताना अनेकदा माणसं त्या रकमा किंवा गुंतवणूक साधनं वेगवेगळ्या मानसिक कप्प्यांमध्ये ठेवून त्या त्या कप्प्यापुरताच विचार करतात. आपल्या एकंदर आर्थिक परिस्थितीचा ते साकल्याने विचार करत नाहीत. अनेकदा ग्राहक आणि गुंतवणूकदार आपले पूर्वीचे निर्णय आणि त्यामुळे वस्तूंच्या/ समभागांच्या मूल्याबद्दल आपल्या मनात निर्माण झालेली प्रतिमा यांचं ओझं पुढचे निर्णय घेताना बाळगतात. खरं तर आताचे निर्णय हे केवळ त्या निर्णयामुळे काय होईल, याच्या आताच्या विश्लेषणावर आधारलेले असले पाहिजेत, पण अनेकदा तसं होत नाही. बरेचदा निर्णय घेताना माणसं सगळ्या पर्यायांचा तुलनात्मक विचार न करता जे पर्याय त्यांच्या पुढय़ात आधी येतात, त्यातूनच निर्णय करतात वा आजूबाजूच्यांचं अनुकरण करतात. रिचर्ड थेलर यांनी हे कल लक्षात घेऊन सरकारं किंवा धोरणकत्रे लोकांची निर्णयप्रक्रिया त्यांच्याच हितासाठी कशी वाकवू शकतात, ते मांडलं. उदाहरणार्थ, पेन्शन योजनेच्या फॉर्ममध्ये कुठलीही निवड न केल्यास होकारार्थी पर्याय अध्याहृत राहील आणि सहभागी व्हायचं नसेल तर मात्र नकारार्थी पर्याय जाणूनबुजून स्वीकारावा लागेल, अशी फॉर्मची रचना ठेवली तर मानवी स्वभावातल्या अंगभूत स्थर्यवादामुळे बहुसंख्य मंडळी आपोआप पेन्शन योजनेत सहभागी होतील, असं थेलर यांचं म्हणणं होतं. या पद्धतीने लोकांच्या हिताचे निर्णय त्यांच्यावर सक्ती न करता, परंतु त्यांचा मानसिक कल जाणून घेऊन आणि तसे पर्याय त्यांच्यासमोर मांडून त्यांच्याकडूनच घेतले जातील, हे थेलर यांनी दाखवून दिलं आणि अनेक देशांमधल्या सरकारांनी त्यांच्या या क्ऌप्त्यांचा यशस्वीपणे वापरही केला आहे. सरकारं वर्तणुकीय अर्थशास्त्राचा वापर करायला लागली आहेत आणि पालकत्वाच्या भूमिकेतून लोकांची निर्णयप्रक्रिया वळवू लागली आहेत. व्यावसायिक संघटना आर्थिक निर्णयांमधला भावनांचा प्रभाव कमी करण्यासाठी आपली संघटनात्मक विश्लेषण क्षमता वापरतात. त्यात ते नेहमीच यशस्वी होतात असं नाही, तो भाग निराळा! सामूहिक व्यावसायिक निर्णयप्रक्रियेतही समूहातल्या सुप्त सत्ताकारणाचा आणि भावनांचा खेळ चालतो. पण निदान व्यावसायिक संस्थांमध्ये निर्णय घेतले जाण्यापूर्वी तर्कबद्ध निर्णयांना आवश्यक असणारं विश्लेषण तरी होतं. काही कंपन्या ग्राहकांचे निर्णय आपल्याला हितकारक कसे होतील, त्या दृष्टीनेही वर्तणुकीय अर्थशास्त्राचा वापर करू लागल्या आहेत. उदाहरणार्थ, मोठाल्या दुकानांमध्ये अनेकदा वस्तूंची मांडणी अशी केलेली असते की ग्राहक त्यांच्या खरेदीच्या यादीवर नसणाऱ्या, पण त्यांना खरेदीची ऊर्मी आणणाऱ्या वस्तू आपल्या ट्रॉलीत भरतात. बरेचदा दुकानांमधल्या ऑफर्सही ग्राहकांच्या मानसिकतेचा विचार करून आखलेल्या असतात. मानवी आर्थिक निर्णयप्रक्रियेमध्ये अनेकदा जी विसंगती असते आणि ज्या आभासांमुळे माणसं तर्कशुद्धतेपासून फटकून वागतात, त्याचं सर्वसामान्यांचं भान मात्र सहसा मर्यादित असतं. त्यामुळे सर्वसामान्य ग्राहक आणि गुंतवणूकदार अनेकदा दुय्यम प्रतीचे निर्णय घेताना दिसतात. उदाहरणार्थ, उद्याचे हजार रुपये हे आजच्या हजार रुपयांपेक्षा कमी मूल्याचे असतात, हे गुंतवणूकदारांचं भान अनेकदा सुटताना दिसतं. त्यामुळे ‘मनी बॅक’ स्वरूपाच्या विमा योजनांमध्ये आपण भरलेले सगळे हप्ते टप्प्याटप्प्याने परत मिळणार आणि शेवटी पुन्हा बोनसही मिळणार, ही बाब केवळ रकमांच्या ठोक आकडय़ांकडे पाहिल्यामुळे अनेकांना आकर्षक वाटते. प्रत्यक्षात त्यातला परतावा अनेकदा बँकांमधल्या गुंतवणुकीपेक्षा कितीतरी कमी असतो. स्थावर जागेतली गुंतवणूक ही सगळ्यात लाभाची, हा समजही केवळ ठोक आकडय़ांकडे पाहण्याच्या सवयीतून दृढ होत असतो. प्रत्यक्षात बाकीच्या काही गुंतवणूक साधनांतही तेवढय़ा दीर्घकालीन काळासाठी पैसे गुंतवले तर मिळणारा परतावा हा जागेतल्या गुंतवणुकीच्या (सरासरी पातळीवरच्या) परताव्याशी मिळताजुळता असतो, असं दीर्घकालीन आकडेवारी सुचवते. गुंतवणूकदारांनी केवळ ठोक आकडय़ांकडे नजर न ठेवता आपलं निर्णयपूर्व विश्लेषण परताव्याच्या प्रमाणावर बेतलं तर मग ते त्यातल्या तर्कविसंगत आभासांचा प्रभाव सहसा टाळू शकतात. वेगवेगळे आर्थिक निर्णय एका पोतडीत बांधले गेले की तर्कशुद्धपणे त्यांचा विचार करणं आपल्याला कठीण होऊन बसतं. विमा आणि गुंतवणूक या गरजांना एकाच मोळीत बांधणारी युलिपसारखी उत्पादनं विमा कंपन्यांनी काही वर्षांपूर्वी धडाक्याने विकली होती. त्या वेळी आपण घेतलेला निर्णय तर्कविसंगत होता, याची जाणीव बऱ्याच ग्राहकांना काही वर्षांनंतर होऊन फसवणुकीची भावना निर्माण झाली होती. अमक्या खरेदीवर तमुक मोफत किंवा पुढच्या खरेदीसाठी एवढय़ा रकमेची कूपनं अशा योजनांमध्येही अनेकदा ग्राहक अनावश्यक खरेदी करून बसतात. काही दुकानांमध्ये तीन हजारांची खरेदी केली तर अमुक एक फ्री गिफ्ट अशा स्वरूपाच्या योजना असतात. एखादी वस्तू आपल्याला जवळपास मिळाल्यातच जमा आहे, असं माणसाला वाटलं की मग त्या वस्तूचं त्याच्या मनातलं मूल्य वाढतं आणि मग ती वस्तू गमावू नये, म्हणून तो प्रयत्न करतो, असं वर्तणुकीय अर्थशास्त्र सांगतं. त्यामुळेच अनेकदा दुकानामध्ये तीन हजारांच्या खरेदीवरचं फ्री गिफ्ट मिळावं म्हणून मूळ अडीच हजार रुपयांची खरेदी केलेला ग्राहक पाचशे रुपयांची आणखी कुठली वस्तू खरेदी करता येईल, ते शोधू लागतो. स्वतंत्रपणे ती गिफ्टची वस्तू त्याने कदाचित खरीदलीही नसती किंवा त्यासाठी पाचशे रुपयेही मोजले नसते! एका मोळीत बांधले गेलेले आर्थिक निर्णय सुटे सुटे करून त्यांना स्वतंत्रपणे जोखण्याची सवय अशा प्रलोभनांपासून दूर राहायला मदतीची ठरू शकते. रोख रक्कम देऊन खरेदी करण्याऐवजी क्रेडिट कार्डाने खरेदी करताना ग्राहकांचा हात जास्त सढळ असतो, असंही प्रयोगांमध्ये दिसून आलं आहे. कारण खरेदी करण्याची वेळ व मोल चुकवण्याची वेळ यांतल्या तफावतीमुळे ग्राहकाला ते मोल चुकवण्याची पुरेशी मानसिक तोशीस खरेदीच्या वेळी जाणवत नाही. यामुळे कधी कधी अनावश्यक खरेदी केली जाते. सर्वसामान्यांच्या मानसिकतेला तोटा फार अप्रिय असतो, याचं प्रतिबिंब आपल्याला अनेकदा शेअरबाजारातील गुंतवणूकदारांच्या वागणुकीत दिसतं. ९०० रुपयांना घेतलेला समभाग त्याची किंमत घसरून ८०० रुपये झाली आणि काही कारणाने आता त्या किमतीला तो समभाग विकत घेणं अयोग्य आहे, असं त्या गुंतवणूकदाराला वाटत असलं आणि त्याच्या विवेकबुद्धीला पटत असलं तरीही ८०० रुपयांना तो समभाग विकून ते पैसे इतर एखाद्या गुंतवणुकीत वळते करण्याचा मार्ग बरेचसे गुंतवणूकदार पत्करत नाहीत. कारण त्या व्यवहारात आपल्याला तोटा झालाय, हे स्वीकारणं त्यांच्या मानसिकतेला जड जातं! आपल्या आर्थिक व्यवहारांकडे कप्पेबंदपणे पाहण्याच्या मानसिकतेमुळेही कधीकधी आर्थिक नुकसान होतं. याचं एक उदाहरण म्हणजे, कर्ज व गुंतवणूक यांच्याकडे बहुतेक मंडळी दोन सर्वस्वी विभिन्न कप्पे म्हणून पाहतात. त्यामुळे कधी कधी १० टक्के व्याजदराचं गृहकर्ज (ज्याचा वास्तविक भार करसवलतीमुळे सात टक्केच असू शकतो) मुदतीपूर्वी झपाटय़ाने फेडण्याच्या इच्छेपोटी त्यापेक्षा जास्त परताव्याची गुंतवणूक टाळली वा पुढे ढकलली जाते. आपल्या दैनंदिन आर्थिक व्यवस्थापनामध्ये होणाऱ्या अशा चुका म्हणजे आपल्या तर्कबुद्धीच्या एक प्रकारच्या डुलक्याच. आपण असंही म्हणू शकतो की माणसांच्या काही स्वभाववैशिष्टय़ांमुळे आर्थिक तर्कबुद्धीला अधूनमधून येणारी ती ग्लानी आहे. थेलर यांच्या नोबेलच्या निमित्ताने वर्तणुकीय अर्थशास्त्राच्या आकलनातून या तार्किक विसंगतीच्या शक्यतांबद्दल आपण सजग राहिलो तर त्यामुळे होणारं नुकसान काही प्रमाणात तरी टाळता येईल. - मंगेश सोमण mangesh_soman@yahoo.com लेखक कॉर्पोरेट क्षेत्रात आर्थिक विश्लेषक म्हणून काम करतात.
