डॉ. अपूर्वा जोशी वाटाघाटी यशस्वी करण्यासाठी आपला गृहपाठ पक्का असणे फार महत्त्वाचे असते. सर्वात महत्त्वाचे असते ते तुमचे तुमच्या व्यवसायाबद्दलचे ज्ञान. तुम्हाला तुमचा व्यवसाय किती कळतो याची आता येत्या काही दिवसांत सगळेच परीक्षा पाहणार. करोनाचा कहर जसा ओसरायला लागला तसं स्टार्टअप्सचं जीवन पूर्वपदावर यायची शक्यता दिसायला लागली आहे, कदाचित तोटा वाढला आहे आता पण नवीन कल्पना घेऊन येणारे स्टार्टअप्स वाढताना दिसत आहेत. करोनाचा प्रसार केल्यामुळे चीनकडून येणाऱ्या गुंतवणुकांवर निर्बंध लादले गेले होते, त्यातच आता सीमेवरदेखील तणाव निर्माण झाला आहे, त्यामुळे चीनमधून येणाऱ्या गुंतवणुकांवर आता निर्भर राहता येणार नाही हे अगदी सूर्यप्रकाशाइतकं साफ झालं आहे. अशा परिस्थितीत आत्मनिर्भर बनायला गुंतवणुकीचे बाकीचे पर्याय चाचपडणे महत्त्वपूर्ण ठरणार आहे. निधी उभारण्याच्या प्रक्रियेत ‘वाटाघाटी’ करताना संस्थापकांचा कस लागणार आहे हे नक्की. खरं सांगायचं तर आता करोनानंतर बदललेल्या जगात, स्टार्टअप चालू ठेवण्यात वाटाघाटी अत्यंत उपयुक्त ठरणार आहेत. अनेक छोटे-मोठे स्टार्टअप संस्थापक आता आपल्या कंपन्या विकू पाहतील, पण खरेदीदार किंमत पाडून मागणार आहेत. १०० रुपयांसाठी समजा दोन समभाग द्यायला लागत असतील, तर आता त्याचे चार होणार. करोनामुळे आलेल्या लॉकडाऊनच्या काळात तोटा झाला म्हणून कच्च्या मालाच्या किमती वाढवल्या जाणार आहेत. दोन महिने काम केलं नाही तरी कर्मचारी पगार तर मागणारच आहेत, पण त्यांना खूश ठेवायला कदाचित अप्रेझल करावे लागणार आहेत, परराज्यातले कामगार निघून गेले त्यामुळे आता स्थानिकांच्या युनियन, राजकीय उपद्रव या सगळ्या गोष्टींना सामोरं जाताना स्टार्टअप संस्थापक जेरीस येणार आहेत आणि अशा वेळेस वाटाघाटीचे कौशल्य असलेले संस्थापक आपल्या कौशल्याच्या बळावर आपल्या धंद्याची नय्या पार करणार. काही वर्षांपूर्वीची गोष्ट असेल, मी तेव्हा एका कंपनीबरोबर आर्थिक सल्लागार म्हणून काम करत होते. एका जोड तंत्रज्ञानाधारित अ‍ॅपवर चालणारा त्यांचा व्यवसाय होता. मला या कंपनीने त्यांच्या अधिग्रहणसंदर्भातील वाटाघाटीत समाविष्ट करून घेतले होते. सहज मी जेव्हा त्यांच्या संचालक मंडळावरील सदस्यांचा अभ्यास करत होते तेव्हा मला जाणवले की, यातील एक संचालक हा या क्षेत्रातला दादा मनुष्य होता, त्याच्या शब्दाला या इंडस्ट्रीमध्ये मान देणारे अनेक जण होते, कारण या क्षेत्रातल्या अनेक कंपन्यांमध्ये त्याने एक व्हेंचर कॅपिटॅलिस्ट म्हणून गुंतवणूक केलेली. खरं तर हा गुंतवणूकदार वाटाघाटीला बसला तर अधिग्रहणासाठीचे चांगले मूल्य या कंपनीला मिळाले असते. हा गुंतवणूकदार माझ्या चांगल्या परिचयाचा होता. मी एके दिवशी त्याला फोन करून मी करत असलेल्या कामाची माहिती दिली आणि कुतूहल म्हणून विचारले की, का रे बाबा तुझी गुंतवणूक असलेली कंपनी विकली जाते आहे आणि तू त्याबाबतीत एवढा उदासीन का आहेस? यावर त्याने मला एक किस्सा सांगितला, काही वर्षांपूर्वी जेव्हा ही कंपनी नवीन नवीन होती आणि गुंतवणूकदारांच्या गळ्यातला ताईत बनली होती, तेव्हा ते माझ्याकडे आले होते आणि वाटाघाटींच्या दरम्यान त्यांनी पैसे हा मुद्दा इतर गोष्टींपेक्षा मोठा केला होता. मी त्यांना सांगायचा प्रयत्न करत होतो की, आमची कंपनी गुंतवणूकदार म्हणून आली तर तुम्हाला इंडस्ट्रीमध्ये मोठय़ा प्रमाणावर फायदा होईल, पण त्या संस्थापकांनी केवळ पैशाच्या हव्यासापायी बाकीच्या सगळ्या गोष्टी वेशीवर टांगल्या, यामुळे मग माझ्या मनात किल्मिष राहून गेलं. मी पैसे दिले कारण मला पैसे वाढवायचे होते, पण त्या दिवशी मी ठरवलं की मला ज्या पद्धतीने त्यांनी ओरबाडलं आहे त्याच पद्धतीने मीपण आता फक्त आणि फक्त या कंपनीमधून पैसेच काढणार. माझ्या बाकीच्या नेटवर्कचा फायदा मी यांना होऊ देणार नाही. बऱ्याचदा कमी समभाग देऊन जास्त पैसे मिळवणे याला संस्थापक यशस्वी वाटाघाटी म्हणतात, पण त्यात ते समोरच्याला दुखावतात आणि याची खूप मोठी किंमत बऱ्याचदा स्टार्टअपला मोजावी लागते. वाटाघाटी यशस्वी करण्यासाठी आपला गृहपाठ पक्का असणे फार महत्त्वाचे असते. सर्वात महत्त्वाचे असते ते तुमचे तुमच्या व्यवसायाबद्दलचे ज्ञान. तुम्हाला तुमचा व्यवसाय किती कळतो याची आता येत्या काही दिवसांत सगळेच परीक्षा पाहणार. तंत्रज्ञानातील बदलापासून ते करोना किती घातक असतो किंवा चिनी गुंतवणूक भारतात न आल्याने त्याचे भारताच्या व चीनच्या अर्थवयवस्थेवरील परिणाम यातील कोणत्याही विषयांवरून आता बोलणी फळू शकतात किंवा फिस्कटू शकतात. पण त्याहीपेक्षा महत्त्वाचंअसेल ते समोरच्याला नक्की काय हवं आहे ते पाहणे, मुळात वाटाघाटी कधीही होवोत, विकत घेणाऱ्याची किंवा विकणाऱ्याची मानसिकता समजणे महत्त्वाचे. वाटाघाटीत समोरच्यांचाच फायदा कसा जास्त आहे हे पटवून देता आलं की मग निम्मी बाजी तिथेच जिंकलेली असते. वाटाघाटीसाठी जात असताना सामान्यपणे समोरच्या खरेदीदाराच्या अथवा विक्रेत्याच्या अटी आणि अपेक्षा काय आहेत याचा अभ्यास सध्याच्या करोनानंतरच्या वातावरणात फार महत्त्वाचा आहे. आपण ज्यांच्याशी बोलणी करणार आहोत त्यांची थोडी माहिती काढणे, त्यांच्या धोरणांचा अभ्यास करणे आणि त्यांचे कच्चे दुवे शोधणे हे आता महत्त्वाचे बनत जाणार आहे. मी अनेक स्टार्टअप्सचे संस्थापक पाहिले आहेत जे बिनधास्त दृष्टिकोन घेऊनच जन्माला आलेले असतात. जे होईल ते पाहिलं जाईल हा त्यांचा स्वभाव असतो. स्वत:वर असणाऱ्या विश्वासामुळे ते खरं तर निर्धास्त बनायला लागतात आणि परिस्थितीला फक्त नडायचं हेच त्यांच्या रक्तात असतं. यातले अनेक जण यशस्वीसुद्धा होतात, पण सध्याच्या बदलत्या काळात वाटाघाटीत हा स्वभाव त्यांना मारक ठरू शकतो. कारण वाटाघाटींसाठी येणारी समोरची व्यक्ती पण आता तितक्याच तयारीची असणार आहे. करोनाच्या सक्तीच्या रजेचा फायदा अनेक जणांनी आपली कौशल्यं विकसित करायला पण केलेला आहे. त्यामुळे आता यापुढच्या वाटाघाटींच्या चर्चा या अभ्यासपूर्ण घडायची शक्यता जास्त असणार आहे. viva@expressindia.com
