सलील उरुणकर
क्रिकेट विश्वचषकाच्या कालावधीत काही कंपन्यांनी त्यांच्या उत्पादनांच्या जाहिरातींचा एवढा मारा केला की त्या अक्षरशः तोंडपाठ झाल्या आहेत. प्रेक्षक म्हणून त्याचा कितीही कंटाळा आला तरी त्या कंपन्यांच्या दृष्टीने त्यांच्या ग्राहकांपर्यंत पोचण्यासाठी घेतलेला तो एक धोरणात्मक निर्णय होता. पण स्टार्टअप कंपन्यांचे ‘बजेट’ तुलनेने खूप कमी असते, त्यामुळे अशी जाहिरातबाजी करून त्यांना बाजारपेठ व्यापणे शक्य होत नाही. अशा प्रसंगी उपयुक्त ठरते ती अभ्यासपूर्ण आखलेली ‘गो-टू-मार्केट (जीटीएम) स्ट्रॅटेजी’.
मार्केटिंगवर खर्च केलेला प्रत्येक रुपयातून सकारात्मक परतावा मिळावा, असे म्हटले जाते. पण हा प्रत्येक रुपया आपल्या ग्राहकापर्यंत पोचण्यासाठी कसा खर्च केला जाणार आहे याचे सूत्रबद्ध नियोजन फार कमी नवउद्योजक करतात. आपले उत्पादन किंवा सेवा आपल्या ग्राहकांना कोणत्या मुद्द्यावर ‘विकायची’ आहे, त्यासाठीचा ग्राहकवर्ग कोणता व कसा आहे, आवश्यक विक्री आणि विपणनाचे मार्ग काय आहेत याचा तपशील सुरवातीपासूनच असणे आवश्यक आहे. या माहितीच्या अभावाने बाजारपेठेत उत्पादन सादर करण्याची घाई केल्यास निःसंशय वेळ व पैसा वाया जाणार! त्यामुळेच असे म्हणतात की मार्केटिंग फायदेशीर होण्यासाठी गो-टू-मार्केट स्ट्रॅटेजी लागते.
जीटीएम स्ट्रॅटेजी आखताना कोणते मुद्दे लक्षात घेणार?
उत्पादन किंवा सेवेचे स्वरुप कसे आहे, म्हणजे ते ग्राहकाला लगेचच समजेल असे आहे कि जनजागृती करून त्याबाबत ग्राहकांना शिक्षित करावे लागणार आहे तसेच त्याचा वापर करण्याची सहजता कितपत आहे यावर अनेक गोष्टी ठरू शकतात. तसेच, कोणत्याही उत्पादन किंवा सेवेचे विक्रीमूल्य ठरविण्यासाठी ग्राहकाच्या दृष्टीने त्याचे मूल्य किती व कसे आहे हे तपासले जाते. आता या सर्व बाबी एकत्रितपणे लक्षात घेतल्या तर बाजारपेठेत उत्पादन सादर करण्यासाठी तुम्ही मार्केटिंग-आधारित धोरण आखणार कि सेल्स-आधारित हे निश्चित करावे लागते. उदाहरणार्थ एखाद्या औद्योगिक उत्पादनाची विक्री विशिष्ट कंपन्यांकडेच करायची असेल तर तुमचा सेल्स प्रतिनिधी संबंधितांची भेट घेऊन ते उत्पादन विकू शकतो. पण एखाद्या टूथपेस्ट किंवा टॅक्सी-सेवा पुरविणाऱ्या कंपनीचे उत्पादन किंवा सेवा घराघरातील व्यक्तींकडे सेल्स प्रतिनिधी पाठवून करणे शक्य नाही. अशावेळी मार्केटिंग-आधारित धोरण आखावे लागते.
आणखी वाचा-प्रश्न तुमचे उत्तरे तज्ज्ञांची : डिजिटल रूपी म्हणजे काय?
अशाचप्रकारे कोणताही धोरणात्मक निर्णय घेताना सर्वप्रथम बाजारपेठेची संपूर्ण व्याप्ती आणि समज नवउद्योजकाला असणे गरजेचे आहे. आपल्या उत्पादन किंवा सेवेमुळे ग्राहकांची नेमकी कोणती समस्या सुटणार आहे हे याची सांगड बाजारपेठेच्या व्याप्तीशी घालता येणे महत्त्वाचे ठरते. ही सांगड घातल्यानंतर पुढचा टप्पा असतो तो म्हणजे आपल्या स्पर्धकांच्या तुलनेत सरस मार्केटिंग आणि सेल्ससाठी प्रयत्न करण्याचा. आपला आदर्श ग्राहकवर्ग कोणता आहे, त्याच्यापर्यंत पोचण्यासाठी कोणते माध्यम प्रभावी ठरले, उदाहरणार्थ ऑनलाईन मार्केटिंग, डायरेक्ट सेल्स, हे पाहावे लागते.
उत्पादन किंवा सेवेचे मार्केटिंग करताना प्रोडक्ट, प्राईस, प्लॅटफॉर्म, प्रमोशन, पीपल, पोझिशन आणि पॅकेजिंग असे सात ‘पी’ महत्त्वाचे असतात. कोणत्याही यशस्वी स्टार्टअपच्या मार्केटिंगचा अभ्यास केला तर हे सात पी तुम्हाला आढळतील. उदाहरणार्थ झोमॅटोची सेवा, त्याचे अॅप म्हणजे ऑनलाईन प्लॅटफॉर्म, उच्चभ्रू, आयटी प्रोफेशनल्स, नोकरी करणाऱ्या महिलांना डोळ्यासमोर ठेवून केलेले प्रोमोशन, सोशल मीडिया तसेच मोमेंट मार्केटिंग, हॉटेलचालक, मालक तसेच डिलिव्हरीसाठी लागणाऱ्या मनुष्यबळासह व्यवसायातील अन्य घटकांच्या समस्या समजून घेऊन त्यावर उपाय शोधत, अगदी झोमटो कि झोमॅटो असा शब्दोच्चाराचा खेळ करत ग्राहकांच्या मनात स्थान निर्माण करणे असेल, या व अशा अनेक गोष्टी यशस्वीपणे राबविल्यामुळे त्यांच्या ग्राहकवर्गात झोमॅटोने बाजी मारली आहे.
आणखी वाचा-Money Mantra : केंद्र सरकारच्या फ्लोटिंग रेट सेव्हिंग्ज बाँड्सची वैशिष्ट्यं काय आहेत?
आणखी एक उदाहरण घ्यायचे झाले तर प्रॅक्टो किंवा फार्मईझी या स्टार्टअप्सचे घेऊ शकतो. डॉक्टरांची अपॉइंटमेंट बुक करण्यापासून औषधे मागवणे किंवा लॅब टेस्ट घरीच करवून घेण्याची सर्व सुविधा प्रॅक्टोने ग्राहकांना दिली. त्यांच्या प्लॅटफॉर्मवरडॉक्टर व क्लिनिक्सची सर्व माहिती तर होतीच, पण त्या डॉक्टरांना त्यांची प्रॅक्टीस चांगली करता यावी यासाठी मोफत सॉफ्टवेअरही दिले. त्यामुळे सर्व डॉक्टरांचे नेटवर्क उभे करण्यास मदत झाली आणि सर्वंकष आरोग्यसेवा पुरवठादार म्हणून त्यांचे स्थान बळकट झाले.
