डॉ. अपूर्वा जोशी स्टार्टअप संस्थापकांसाठी बिझनेस प्लॅन हा गुंतवणूक उभी करायचा गाभा आहे, पण गुंतवणूकदार केवळ तुमचा बिझनेस प्लॅन पाहूनच गुंतवणूक करतो असे मुळीच नाही. प्रत्येक गुंतवणूकदाराचे गुंतवणूक करताना काही ठोकताळे असतात. स्टार्टअप संस्थापकांसाठी बिझनेस प्लॅन हा गुंतवणूक उभी करायचा गाभा आहे, पण गुंतवणूकदार केवळ तुमचा बिझनेस प्लॅन पाहूनच गुंतवणूक करतो असे मुळीच नाही. प्रत्येक गुंतवणूकदाराचे गुंतवणूक करताना काही ठोकताळे असतात. हे ठोकताळे अनुभवातून तयार होतात, पण त्यासोबत गुंतवणूकदार काही महत्त्वाचे घटक व्यवसायात शोधत असतात. गुंतवणूकदारांसाठी महत्त्वाची असते ती संधी, जितकी मोठी बाजारपेठ तुमच्या व्यवसायाला उपलब्ध असते तितका गुंतवणूकदारांचा रस वाढतो. आजच्या लेखात आपण हे घटक काय असतात ते समजावून घेऊ. १) सहसंस्थापकांची संख्या तुमच्या स्टार्टअपमध्ये किती सह—संस्थापक आहेत?, हा एक मोठा घटक असतो. गेल्या अनेक वर्षांंपासून गुंतवणूकदारांनी, किमान दोन किंवा तीन संस्थापक एकत्र असलेल्या उद्योगात गुंतवणूक करायचे प्रमाण वाढले आहे. एकटा संस्थापक असल्यास त्याच्यानंतर काय हा प्रश्न असतो तर खूप जास्त सहसंस्थापक असल्यास सगळ्यांबरोबर चर्चा करणे हे गुंतागुंतीचे असू शकते. सहसंस्थापकांसाठी कोणतीही अचूक संख्या नाही, परंतु माझ्या अनुभवाने सहसा २—४ सहसंस्थापक एखाद्या स्टार्टअपमध्ये असावेत. २) बाजारपेठेची व्याप्ती आपल्या व्यवसाय योजनेतील प्रत्येक टप्प्यावर तुम्ही दर्शवू शकता अशा सर्व घटकांपैकी सर्वात महत्त्वाचा ठरतो तो म्हणजे बाजारपेठेचा आणि पर्यायाने संधीचा आकार. इथेच तुम्हाला खऱ्या अर्थाने गुंतवणूकदारांच्या क्षमतेचा अंदाज येऊ शकतो. कारण तेच तुम्हाला स्थानिक आणि जागतिक बाजाराचा अचूक आढावा देऊ शकतात; ज्यामुळे खऱ्या अर्थाने तुमच्या बिझनेस मॉडेलमध्ये बदल होऊ शकतो. तरीही जर तुमच्या प्रॉडक्ट किंवा सव्‍‌र्हिसचे मार्केट मोठं नसेल तर तिथेच बरेच गुंतवणूकदार तुमच्या व्यवसायात यायची, भागीदारी घ्यायची शक्यता कमी होते. तर, सध्या एकूण बाजारपेठ किती मोठी आहे? आतापासून पाच आणि दहा वर्षांंत हे किती मोठे असेल?, याचा अंदाज घेऊनच गुंतवणूकदार गुंतवणूक करत असतात. कारण कुठल्याच प्रकारच्या बाजारपेठेत १००% मक्तेदारी कधीच प्रस्थापित होऊ शकत नाही. तर मग सदर बाजारात किती टक्के भाग काबीज करण्याची तुमच्या व्यवसायाची क्षमता आहे यावर गुंतवणूकदारांचे निर्णय बऱ्याचदा अवलंबून असतात. अनेकदा संस्थापक अति उत्साहाच्या भरात पहिल्याच वर्षी ५०% बाजारपेठ काबीज करायची स्वप्नं दाखवतात, पण प्रत्यक्षात वास्तव काय आहे हे संस्थापकाला माहिती असणं अत्यावश्यक असतं. जेव्हा बाजारपेठ खरोखरच मोठी असते तेव्हा बाजारातील वाटा ५० टक्कय़ाएवढा मोठा असण्याची गरज नसते, पण मार्केट जितके लहान असेल तितका मार्केट शेअर आपल्याला जिंकण्याची आवश्यकता असते आणि तो शेअर टिकवून ठेवण्यासाठी प्रयत्न करावे लागतील. ३) प्रतिस्पर्धी तुमच्या व्यवसायात एकूण किती स्पर्धक आहेत? त्यामध्ये किती मुख्य प्रतिस्पर्धी आहेत? तुम्ही त्यांच्याशी तुलना कशी कराल? येथे सर्वात प्रमुख घटक ‘किंमत’ हा असेल — किंमत त्यांच्या सोल्युशनची ! आणि तुमच्या बरोबरीच्या टप्प्यांवर आणि कोणत्या मूल्यांकनावर त्यांनी किती भांडवल उभे केले. तुमचा हा होमवर्क झाला नसेल तर याचा अर्थ तुम्ही अजूनसुद्धा भांडवल उभे करण्यासाठी तयार नाही आहात. ४) निव्वळ नफ्याचे प्रमाण (प्रॉफिट मार्जिन) जरी तुम्ही अद्याप कोणतीही विक्री केली नसेल किंवा विक्री प्रक्रिया पूर्ण केली नसेल तरीही तुमच्याकडे प्रॉफिट मार्जिनचे काही अंदाज असावेत. सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे जाणकार गुंतवणूकदारांना लगेच कळून येते की तुम्ही वास्तववादी आहात का, हे कार्यक्षेत्र (डोमेन) तुम्हाला नीट कळतंय का? आणि या क्षेत्रातला तुमचा रिसर्च खरोखरीच झालेला आहे का? उदाहरणार्थ जर तुम्ही बांधकाम क्षेत्रात आहात आणि प्रत्येक घर जर तीन-चार लाखाच्या प्रॉफिट मार्जिनला विकत असाल तर हे खूपच स्पष्ट आहे की तुमचे आर्थिक नुकसान होण्याची शक्यता अधिक आहे. या क्षेत्रातल्या एका लाइन आयटमचे बजेट चुकले तर कितीतरी पटीने खर्च तुमच्यासमोर उभे राहतील किंवा रेस्टॉरंट्सच्या बाबतीत बहुतेक रेस्टॉरंट्सला रोज ३५% निव्वळ फरकाने (ग्रॉस मार्जिन) काम करण्यासाठी तीव्र दैनंदिन संघर्ष करावा लागतो, जेव्हा तुम्ही ६०% मार्जिनवर ऑपरेट करू शकतो असा दावा करता तेव्हा गुंतवणूकदाराला तो वास्तववादी वाटायला हवा. ५) विक्री आणि उत्पन्नाचा अंदाज (सेल्स आणि इन्कम फोरकास्ट) ३ ते ५ वर्षांंचे उत्पन्न आणि विक्री अंदाज हे व्यवसायाच्या संधीची व्याप्ती आणि गुंतवणूकदारांना संभाव्य परतावा दर्शवण्यास मदत करतात. ६) बर्न रेट बर्न रेट म्हणजे सोप्या भाषेत सांगायचं झालं तर स्टार्टअपला दर महिन्याला किती कॅश खर्चाला लागते याचे गणित. या सदरात तुम्हाला असं मांडता येईल की किती महिन्यांच्या कॅशची खर्चासाठी तुमच्याकडे तरतूद आहे. नवी गुंतवणूक फंडिंग राऊंडमधून होत असेल तर हे नक्कीच तुम्ही सांगायला हवे की मिळणाऱ्या गुंतवणुकीने पुढच्या किती महिन्यांच्या कुठल्या प्रकारच्या खर्चाची सोय होईल तसेच मिळणारी रक्कम पुढच्या भविष्यातल्या फंडिंग राऊंडपर्यंत पुरवता येऊ शकेल का? क्रमश: viva@expressindia.com
