डॉ. अपूर्वा जोशी मी अनेकदा सेल्फ ड्रायव्हिंग कार्स किंवा अंध लोकांच्या काठीला सेन्सर जोडून दिशा दाखवणे अशासारख्या अनेक कल्पना ऐकते, पण या कल्पना प्रत्यक्षात विकल्या जातील का? जातील तर त्या कशा? कोण विकत घेईल? किती किमतीला विकत घेईल? या सगळ्या गोष्टींचा अभ्यास करणेही महत्त्वाचे ठरते. मागच्या लेखात आपण गुंतवणूकदारांचा दृष्टिकोन समजावून घ्यायचा प्रयत्न केला. एखाद्या गुंतवणूक प्रकल्पाबाबत ते कसा विचार करतात आणि काय ठोकताळे मांडतात या विषयाला सुरुवात केली होती. त्यातील काही महत्त्वाचे घटक जसे सहसंस्थापकांची संख्या, बाजारपेठेची व्याप्ती, प्रतिस्पर्धी, निव्वळ नफ्याचे प्रमाण (प्रॉफिट मार्जिन), विक्री आणि उत्पन्नाचा अंदाज (सेल्स आणि इन्कम फोरकास्ट), बर्न रेट याबद्दल सविस्तर विवेचन केले. या सदरात आपण अजून खोलात काही गोष्टी समजावून घेणार आहोत. कस्टमर चर्न रेट सध्या जग सबस्क्रिप्शन मॉडेलकडे वळते आहे. ‘नेटफ्लिक्स’ असेल किंवा ‘क्विक हील’ असेल हे सगळे स्टार्टअप्स सबस्क्रिप्शन मॉडेलवर मोठे झालेले आहेत. काही ग्राहक दर महिन्याला नेमाने पैसे भरून सेवा घेतात, तर काही ग्राहक सेवा घेणे थांबवतात. लॉकडाऊनमध्ये अनेक जणांनी ‘अमेझॉन’, ‘नेटफ्लिक्स’ किंवा ‘हॉटस्टार’ची सबस्क्रिप्शन घेतली, कारण त्या सेवेचा आनंद घेण्याइतका वेळ आपल्याकडे होता. पण जेव्हा ऑफिसेस सुरू होऊ लागली तेव्हा या सेवा घेणं अनेकांनी बंद केलं. यालाच स्टार्टअपच्या दुनियेत ‘कस्टमर चर्न रेट’ म्हणतात. तुमच्या ग्राहकांची अशी संख्या जी दिलेल्या कालावधीत तुमच्या प्रॉडक्ट किंवा सव्‍‌र्हिसची सदस्यता रद्द करतात किंवा त्यांचे नूतनीकरण करत नाहीत. ग्राहक आणि वापरकर्ते मिळवणे सोपे आहे. त्यांना तुमच्या व्यवसायाशी जोडून ठेवणे आणि त्यांच्याद्वारे मासिक आवर्ती उत्पन्न (रिकरिंग इनकम) मिळवत राहाणं यासाठी एक वेगळी यंत्रणा लागते. चर्न रेट डेटा तुम्हाला, तुमचे ग्राहक तुमच्या व्यवसायावर खरोखर किती समाधानी आहेत, हे दाखवून देतो. चालू खर्च आणि नफा याचीही चांगली समज या डाटामुळे मिळते. या माहितीला गुंतवणूकदारांच्या लेखी खूप महत्त्व असते, त्यामुळेच तुम्ही पाहिलं असेल आजकाल ‘बिग बास्केट’ काय किंवा ‘स्वीगी’ काय सगळे जण सभासद नोंदणी करण्यात मश्गूल असतात. पीच डेकवरील स्लाइडची संख्या कधी कधी खूप क्षुल्लक वाटणाऱ्या गोष्टी पण गुंतवणूकदारांवर छाप पाडायला महत्त्वाच्या ठरतात. त्यातलीच एक महत्त्वाची गोष्ट असते ती म्हणजे तुमच्या प्रेझेंटेशन मधील स्लाइडची संख्या. प्रेझेंटेशन किंवा पीच डेक ही पहिली पायरी मानली जाते ज्यातून गुंतवणूकदारांना हे कळते की तुम्ही खरोखरच निधी उभारणी प्रक्रियेवर स्वत:ला तयार केले आहे का, तेवढे प्रशिक्षण घेतले आहे का? गुंतवणूकदारांना काय हवे आहे आणि तुम्ही फोकस ठेवून काम करू शकाल की नाही. जर तुम्ही २० पेक्षा जास्त स्लाइड्स ठेवल्या तर तुमचं डेक तितक्या गंभीरपणे घेतले जायची शक्यता कमी होते. फायनान्शियल मॉडेल बिझनेस प्लॅन (व्यवसाय योजना), पीच (तुमच्या योजनांची थोडक्यात मांडणी), फायनान्शिअल मॉडेल या तीन अत्यंत महत्त्वाच्या गोष्टी असतात, ज्याद्वारे गुंतवणूकदारांवर छाप पडली जाऊ शकते. मी परीक्षक म्हणून अनेक व्यवसाय योजना स्पर्धात जेव्हा जाते तेव्हा मला असे दिसून आले आहे की लोकांकडे सुंदर तंत्रज्ञान असते. आयओटी ही संज्ञा जेव्हा उदयाला आली तेव्हा अनेक कॉलेजेसनी विद्यार्थ्यांना रासबेरी पायच्या किट्स वाटल्या होत्या. त्यातून अनेक नवीन संकल्पना उदयाला आल्या. मी एका स्पर्धेत गेले होते तिथे मला कोणी तरी कचरापेटीला सेन्सर जोडून कचऱ्याची पातळी कशी मोजता येईल यावर एक तंत्रज्ञान दाखवले. कल्पना म्हणून कितीही चांगली असली तरी या कल्पनेचे प्रत्यक्ष व्यवसायात रूपांतर करायला जे फायनान्शियल गणित लागते ते तयारच होत नव्हते. याशिवाय मी अनेकदा सेल्फ ड्रायव्हिंग कार्स किंवा अंध लोकांच्या काठीला सेन्सर जोडून दिशा दाखवणे अशासारख्या अनेक कल्पना ऐकते, पण या कल्पना प्रत्यक्षात विकल्या जातील का? जातील तर त्या कशा? कोण विकत घेईल? किती किमतीला विकत घेईल? या सगळ्या गोष्टींचा अभ्यास करणेही महत्त्वाचे ठरते. प्रसिद्धी ग्राहक आणि आर्थिक गणिते जुळल्यानंतर महत्त्वाचे असते ती तुमची गोष्ट जगाला माहिती होणे. यासाठी थोडी का असेना पण तुमच्या व्यवसायाला अथवा कल्पनेला प्रसिद्धी देणे फार महत्त्वाचे ठरते. याच उद्देशाने गेल्या वर्षी पुण्यात एक न्यूजइंटरप्रेटेशन नावाचे स्टार्टअप सुरू झाले आहे, जे अशा प्रकारच्या वेगळी वाट चोखाळणाऱ्या व्यावसायिकांना प्रसिद्धी देते, अशा ठिकाणी अनेक गुंतवणूकदारही नवीन कल्पनांच्या शोधात येत असतात. अशा ठिकाणी एखादे सदर लिहिणे किंवा तुमची मुलाखत छापून आणणे महत्त्वाचे ठरू शकते, याखेरीज ‘लोकसत्ता’सारख्या महत्त्वाच्या वर्तमानपत्रात तुमच्याबद्दल लिहून येणे याला गुंतवणूकदारांच्या लेखी खूप महत्त्व आहे. बरेचदा एखादी नवीन कल्पना आपण बाजारात आणतो तेव्हा त्याच्याशी संबंधित व्हाइट पेपर किंवा संशोधन पत्रिका प्रसिद्ध करणे हेदेखील गुंतवणूकदाराच्या दृष्टिकोनातून मानाची गोष्ट ठरते. या आणि अशा काही गोष्टींचे भान ठेवल्यास स्टार्टअप्सना गुंतवणूक मिळवणे निश्चितच सोपे पडेल यात काहीच वाद नाही. viva@expressindia.com
