|| डॉ. अपूर्वा जोशी मागील लेखात आपण विपणन योजना म्हणजेच मार्केटिंग प्लॅन तयार करणे आणि तुलनात्मक बाजार विश्लेषण टेम्पलेट या मुद्द्यापासून सुरुवात केली. तुलनात्मक बाजार विश्लेषण टेम्पलेट कसे वापरावे? यामध्ये काही प्रमुख मुद्दे होते जसे आढावा (ओव्हरव्ह्यू), उद्योग वर्णन, टार्गेट मार्केट्स इत्यादी बाबींचा विचार तुलनात्मक बाजार विश्लेषणासाठी महत्त्वाचा ठरतो. हे विश्लेषण पूर्णत्वाला नेताना बदलत्या काळाप्रमाणे आणखी काही घटकांचा समावेश यात आवश्यक आहे. तुलनात्मक विश्लेषण या बिझनेस स्पेसमध्ये मुख्य प्लेयर्स कोण आहेत? तुमचे प्रतिस्पर्धी कोण आहेत? आपल्याला कोणी प्रतिस्पर्धीच नाही असे तुम्हाला वाटत असेल तर याचा अर्थ तुम्ही कदाचित पुरेसे संशोधन केलेले नाही. तुम्ही थेट प्रतिस्पर्धी, अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी आणि भविष्यातील स्पर्धकांची यादी करू शकता, कारण एकदा तुमचं यश पाहिल्यानंतर हे प्रतिस्पर्धी स्पर्धेत भाग घेण्याची शक्यता आहे. तुम्ही खास करून तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांची सर्वात जवळच्या किंवा सर्वात लक्षणीय उदाहरणांचे वर्गीकरण करू शकता आणि हे प्रतिस्पर्धी चांगल्या किंवा वाईट पद्धतीने करत असलेल्या काही गोष्टींची सूची तयार करू शकता. तुमच्या मार्केटिंग आणि ब्रँडिंग योजना तयार करताना आणि तुमच्या व्यवसायाची वेबसाइट, उत्पादन, विक्री प्रक्रिया इत्यादींचे डिझाइन करण्यासाठी या माहितीचा वापर तुम्ही करू शकता. आपल्या व्यवसायाच्या अनुषंगाने कोणत्याही अशा भक्कम मुद्द्यांचा विचार के ला पाहिजे, जे भविष्यातील प्रतिस्पर्ध्यांविरुद्ध तुमची स्थिती आणि गुंतवणुकीचे रक्षण करू शकतील. तुलनात्मक बाजार विश्लेषण टेम्पलेटच्या या भागामध्ये त्यांचा समावेश असू शकतो :- १) बौद्धिक मालमत्ता : मालकीचे सॉफ्टवेअर, पेटंट्स आणि ट्रेडमार्क २) कायद्याची समज : तुमच्याकडे कायद्याचं ज्ञान असलेली मजबूत टीम आहे का? किमान एक तरी सहसंस्थापक कायदेशीर व्यावसायिक आहे? ३) खर्च : मार्केट एन्ट्रीसाठी कोणते महत्त्वपूर्ण तीव्र भांडवली (कॅपिटल इंटेन्सिव्ह) अडथळे आहेत? ४) वितरण : तुमच्याकडे कोणती खास चॅनेल किंवा भागीदारी आहेत? ५) नियमन : परवाने किंवा नियामक मंजुरी मिळवण्यासाठी कोणते नियमन मर्यादित किंवा कठोर आहेत ज्यामुळे प्रतिस्पर्धी बाहेरच राहतील? या विभागात, तुम्ही तुमचे स्वॉट अ‍ॅनालिसिस करा. तुमचे सामथ्र्य (स्ट्रेंथ), दोष (वीकनेस), संधी (ऑपॉच्र्युनिटीज), धोके (थ्रेट्स) काय आहेत? उर्वरित मार्केटविरुद्ध तुमच्या व्यवसायाच्या अनुषंगाने हे सर्व विश्लेषण तुम्ही करू शकता. तुमच्या पिच डेकमध्ये वापरण्यासाठी तुम्ही या शोधांचा व्हिज्युअल ग्राफ तयार करू शकता. प्रोजेक्शन्स (अंदाज) वरील निष्कर्षांवरून तुमच्या तुलनात्मक बाजार विश्लेषणाच्या टेम्पलेटमध्ये तुम्ही भाग घेऊ इच्छित असलेल्या व्यवसायाचे अनुमान आणि अंदाज काय आहेत याची तयारी करा. अंदाजबांधणी करताना काही प्रमुख प्रश्नांची उत्तरं मिळवली पाहिजेत. तुमच्या व्यवसायाचे मूल्य किती असावे? तुमच्या पुढच्या फंडिंग राऊंडमध्ये तुमचा व्यवसाय किती भांडवल उभे करण्यात सक्षम असेल? ग्राहक तुमच्या उत्पादन किंवा सेवेसाठी किती पैसे देतील? तुम्ही किती विक्रीची अपेक्षा करू शकता? संभाव्य मार्केट शेअर आणि निव्वळ नफा मार्जिनदेखील तुम्ही प्रोजेक्ट करू शकाल. फक्त हे सुनिश्चिात करा की, हे क्रमांक बेंचमार्क केलेले आहेत. या सगळ्या बाबी नंतर गुंतवणूकदार किंवा ग्राहकांना आकर्षित करण्याच्या तुमच्या कर्तबगारीतून लोकांना दिसून येतील. चाचण्या (ट्रायल्स) वेबवरील संशोधन आणि थर्ड पार्टी संशोधनाव्यतिरिक्त तुम्ही यापूर्वी कोणत्या चाचण्या घेतल्या आहेत किंवा पुरावा संकलित केला आहे? व्यवसायाबद्दल काही गोष्टी गृहीत धरणे आणि त्याआधारे डेटाचे तुम्ही केलेले इंटरप्रीटेशन धोकादायक ठरू शकते, कारण बऱ्याचदा ही माहिती अपूर्ण असू शकते. तरीही अनेकदा या वरच्या सर्व मांडलेल्या घटकांवरून तुमच्या व्यवसायासंदर्भात तुम्हाला जलद निर्णयही घ्यावे लागतात. ग्राहकांशी संवाद साधणे आणि वास्तविक चाचण्या घेणे यापेक्षा खरोखर चांगला दुसरा कोणताही पर्याय नाही. तुम्ही वास्तविक विक्रीसाठी तयार नसल्यास, संभाव्य ग्राहकांचे सर्वेक्षण करा, त्यांचा अभिप्राय संकलित करा. या सगळ्याचा सारांश सांगायचा झाला तर तुलनात्मक बाजार विश्लेषण टेम्पलेट हे कदाचित सर्वात महत्त्वाचे दस्तऐवज आहे हे तुम्हाला त्या प्रक्रियेतून जाताना प्रकर्षाने जाणवेल. योग्य कौशल्य असलेल्या व्यक्तींना एकत्र आणण्यापासून ते फंडिंग मिळ्वण्यापर्यंत, तुमचं अचूक बिझनेस मॉडेल ते त्याचं डिझाइन आणि ते बाजारात उतरवण्याची धोरणं (गो-टू मार्केट स्ट्रॅटेजी) या सर्व गोष्टी तुलनात्मक बाजाराच्या विश्लेषणावर अवलंबून आहेत. या प्रक्रियेनुसार काम करा. तुमचं संशोधन सखोल करा. तुम्ही ज्या काही गोष्टी दूरदृष्टीने पाहू शकत नाहीत, ते पारखण्यात तुमची मदत करू शकणाऱ्या तज्ज्ञांकडून नि:पक्षपाती बाह््य मते मिळवा. बाजार विश्लेषणानंतर वेळ येते ती मार्केटिंग योजनेचा विचार करण्याची. आपण स्वत:ला अशा व्यवसायात गुंतवत आहोत, ज्यात खरंच यशाची संभावना आहे. हा आत्मविश्वास असणं ही अगदी सर्वात खंबीर उद्योजकांचीही गरज असते आणि हा आत्मविश्वास कमावण्याचा सुनिश्चित मार्ग म्हणजे ‘मार्केटिंग’. या प्रक्रियेला कसा प्रारंभ कराल? तुमचा व्यवसाय विचार व्हॅलिडेट करण्याचे महत्त्व उद्योजक मोठे जोखीम घेणारे आहेत, हे माहिती असले तरी कोणालाही खरोखर जिंकण्याची खात्री नसेल तर या सर्व गोष्टींवर बेट लावण्याची इच्छा नसते; किमान व्यवसायात तरी नसते. मौजमजा करण्यासाठी काही पैसे बाजूला ठेवणे ही एक गोष्ट आहे, पण येत्या वर्षासाठी तुमची बचत, करिअरचा चढता आलेख आणि मिळकत, सर्व तास-काम आणि विचारांचा केंद्रबिंदू या सगळ्याच बाबतीत जोखीम पत्करणं ही वेगळी गोष्ट आहे. व्यवसाय सुरू करणे कधीही कमी धोक्याचे असू शकत नाही; कोणतीही गुंतवणूक नसली तरीही उद्योजक आपली कल्पना सिद्ध करण्यासाठी, जोखीम कमी करण्यासाठी सगळी कार्ड्स टेबलवर ठेवण्यापूर्वी बरंच काही करू शकतात. जरी तुम्ही तुमचा मार्केट रिसर्च केलेला असेल, उद्योग अहवाल वाचले किंवा विकत घेतले असले तरीही, जोपर्यंत तुम्ही मार्केटिंग चोख करत नाहीत तोवर ही सगळी के वळ तर्काच्या आधारे के लेली मांडणी आहे हे कायम लक्षात ठेवायला हवं. जर तुम्हाला कोट्यवधींचा व्यवसाय उभारायचा असेल तर तुम्हाला बाहेरील गुंतवणूकदारांकडून भांडवल जमा करण्याची आवश्यकता आहे आणि हा सर्व व्यवसायाची ‘वैधता’ म्हणजेच व्हॅलिडेशनचा गेम आहे. क्रमश: viva@expressindia.com
